Un funnel de ventas es un término de marketing que define el camino que recorre un potencial cliente al realizar cualquier tipo de compra.
La palabra “embudo” hace referencia al propio concepto gráfico de la palabra, ya que un gran número de usuarios llegarán hasta tu producto (parte superior del embudo, más ancha), pero solo una fracción de ellos lo comprarán (parte estrecha y final del embudo).
A medida que el potencial comprador para por las distintas fases del embudo, más compromiso e interés muestra por tu producto. Esas fases son cuatro:
Pongamos un ejemplo físico para que se entienda mejor:
Imagina que tienes una tienda de ropa y una persona pasa por delante del escaparate. Se para y finalmente decide entrar. Esta sería la primera fase del funnel de ventas.
Una vez dentro, se dirige al estante de ropa en liquidación. Esta sería la siguiente fase.
Se para, elige tres camisetas y se las lleva al probador. Ha pasado a la siguiente fase.
Por último, se dirige hacia la caja para pagarlas. ¡Se las lleva! Es la última fase del proceso de conversión y del funnel de ventas.
Cualquier embudo de marketing debe constar de tres elementos, que son la concienciación, la prolongación de interés y la evaluación por parte del consumidor.
Esto implica que el usuario se debe percatar de su problema y de que existe una solución (tu producto/servicio).
Necesitas conocer muy bien a tu buyer persona (cliente ideal) y hacer una buena segmentación para llegar hasta él y hacerte visible.
Una vez que sabe de la existencia de tu producto, te toca trabajar para hacerle saber que es su mejor solución.
Si lo has hecho bien en estas dos fases lo tendrás muy fácil en la siguiente: la fase de evaluación. En esta es en la que deberás asegurarte que te eligen a ti y es aquí donde tu embudo de conversión pasa a convertirse en un embudo de ventas.
Es importante aclarar que el funnel debe estar bien preparado y ser consistente o no funcionará: Si se hace bien, servirá para:
El ciclo de compra de tu potencial comprador puede variar en función de quienes sean estos, de tu área de negocio y del tipo de producto que vendes.
Fase 1: Conciencia
La llegada del usuario o del primer contacto contigo puede darse a través del correo electrónico, de un concurso, de una descarga, de una suscripción o de lo que se te ocurra.
Lo importante es que la oferta sea tentadora y que sirva para que el usuario tome conciencia sobre su problema.
Consejo: Sé honesto y transparente, desde el inicio del funnel y hasta el final.
Para atraer a desconocidos hasta ti y convertirlos en visitantes de tu web puedes utilizar contenidos (guías, post de blog, podcast, videos, publicaciones en redes sociales…), pero también puedes utilizar Facebook Ads, instagram Ads, Google Ads, Linkedin Ads, Youtube Ads, Tik Tok Ads o Pinterest Ads en función de tu presupuesto.
Fase 2: Interés
En esta fase tu potencial comprador ya sabe que tiene un problema y te conoce a ti. Ahora necesitas aumentar su interés para conseguir sus datos.
Hay muchas formas de generar interés, pero hay una que está en alza por lo bien que funciona y es la secuencia de correos electrónicos.
Cuéntales una historia
La clave aquí está en el storytelling.
Si lo haces bien, y la historia merece la pena, te va a convertir prácticamente sola.
Tú sabes lo que puede funcionar para enganchar a tu potencial cliente porque sabes cuál es su problema y, supuestamente, sabes la solución.
Necesitas un mensaje consistente con un tono adecuado repleto de verdad. Solo tienes que contarla de forma que transmita, empatizando y haciendo que se vean reflejados en ella.
Dales la información que están buscando
Lo importante es que hagan clic donde tú quieras, ya sea en tu correo o en el método de comunicación que utilices.
Piensa que los potenciales compradores que han llegado a esta segunda fase ya están investigando, comparando y barajando distintas opciones para poner solución a su problema.
Por eso debes ofrecer contenido con un valor increíble en este punto.
Olvídate de vender en esta etapa.
Ofrece conocimientos, experiencia y ayuda.
Fase 3: Consideración
Aquí el usuario ya lo tiene claro. Sabe cuál es su problema, sabe cuál es la solución y sabe lo que tú ofreces.
En esta etapa se pueden utilizar distintas estrategias como:
También puedes aprovechar el arma de correo electrónico para combinarla con estas opciones.
Consejo: Utiliza los principios de urgencia y escasez en tus textos para crear la sensación de que “si no lo compras ahora te vas a perder una buenísima oportunidad”.
Fase 4. Conversión
Es la fase final del embudo.
Si tu potencial cliente llega hasta aquí es que lo has logrado. Tu estrategia ha sido un éxito y tienes un nuevo cliente.
Puedes añadir etapas adicionales con el objetivo de retener y fidelizar clientes, por eso el embudo no termina aquí.
Aprovecha para enviar una encuesta tras la conversión para comprobar si existe algún punto del embudo en el que puedas mejorar.
Además, con los clientes que llegan hasta el final del embudo puedes implementar estrategias upsell e intentar venderles artículos más caros, actualizaciones o complementos del producto para incrementar el valor del carrito.
El embudo de conversión se puede dividir en tres etapas si hablamos de contenido aplicable en cada fase del buyer journey.
TOFU – Top of the Sales Funnel (Parte alta del embudo)
En esta primera etapa debes tener claro cómo vas a ayudar al potencial comprador.
¿Qué problemas resuelve tu producto y por qué es diferente al de la competencia?
Es una etapa de educación de tu público objetivo, pero también de autoridad para demostrar lo que sabes sobre el tema.
La información que les brindas debe ser valiosa para ellos, pero también debe informar sobre tu negocio o producto, lo que hace y cómo puede ayudar a la gente, pero sin parecer que lo estás vendiendo.
Ten en cuenta que la audiencia todavía no te conoce y a veces incluso no son conscientes de que tienen un problema o necesidad, así que empieza por el principio.
MOFU – Middle of the Sales Funnel (Parte intermedia del embudo)
La mitad del funnel ya es un buen momento para presentar tu producto como la mejor solución para su problema o necesidad. Aquí debes destacar frente a la competencia.
El potencial comprador ya está en fase de consideración y seguramente está valorando las características y beneficios de tu producto o servicio, así que céntrate en tu visibilidad y en aclarar estos puntos para que te termine eligiendo a ti en la siguiente fase.
Cuanto más confianza generas, más probable será la conversión.
BOFU – Bottom of the Sales Funnel (Parte inferior del embudo)
El usuario que llega hasta aquí va a comprar sí o sí, pero está decidiendo si a ti o a tu competencia.
Es una etapa en la que el consumidor busca información más especializada para terminar de resolver las últimas dudas u objeciones.
Tu objetivo aquí es eliminar esas objeciones y demostrar que tu producto o servicio es su mejor solución.
Un buen funnel de ventas está trabajado de principio a fin, pero eso no implica que una vez que lo lances no sea mejorable.
Ofrecer el mensaje correcto en cada etapa es fundamental, pero también lo es la optimización porque todo en la vida es mejorable.
Busca tu propia fórmula de vender, tu propio funnel de ventas. Haz pruebas, modifica, mide, analiza, vuelve a empezar.
