¿Quieres aprender a crear tu plan de marketing desde cero? Esta guía paso a paso te ayudará a estructurar tu estrategia de manera efectiva.
Bueno, pues aquí estamos dos años y diez meses después del último post que publicamos en nuestro Blog, hoy volvemos de nuevo a escribir.
En estos momento que estoy escribiendo es viernes, es el día 29 de noviembre y es Black Friday, hoy es un día como se dice ahora mucho «de locos«, podríamos contarte muchísimas cosas de todo lo que ha pasado y hemos vivido en todo este tiempo y lo haremos, seguramente, por lo menos lo intentaremos.
No todo ha sido un camino de rosas, hemos hecho cosas de las que estamos muy orgullosos y cosas de las que no y que no han salido como esperábamos.
Lo importante es que estamos aquí y que seguimos al pie del cañón, trabajando y no dejando de aprender y de mejorar ya que en este mundo online todo va muy rapidísimo como escribió Ángel Bonet en su libro «El tsunami tecnológico».
Hay miles y miles de temas de los que podríamos escribir y hablar, bueno…igual me he pasado jejejeje
Como por ejemplo el impacto que está teniendo la inteligencia artificial en este 2024 y el que va a tener en este 2025.
En la agencia no hemos sido de crear contenido para nosotros mismos en la agencia, ya que hemos estado poniendo el foco todo este tiempo en dar lo mejor para nuestros clientes.
Pero eso va a cambiar ya que hemos aprendido mucho en este periodo de tiempo y nos gustaría poder transmitirlo.
Entonces, dicho esto, todo lo que subamos tanto a redes o escribamos aquí en los artículos de blog, si vemos que no van a aportar valor a las personas o no puede ser de utilidad, lo descartaremos y punto.
Y es por eso que el artículo que os traemos hoy, es básico, muy básico pero a la vez es tan importante que no podemos pasar un día más sin empezar a escribir.
Ya que al final, por muchas inteligencias artificiales que existan, que te faciliten el trabajo, un negocio depende de las ventas, el dinero es su oxígeno y la venta se hace a personas, porque son ellas las que compran.
En este artículo estamos seguros de que te va a simplificar la vida.
Te va a ayudar para que en tu negocio/empresa puedas crear e implementar un plan, da igual que estés comenzando como si ya tienes suficiente experiencia.
Este artículo es un resumen de uno de los libros de Allan Dib, puedes comprarlo y gastarte 18€ o puedes quedarte aquí un poco con nosotros y ahorrarte tiempo y dinero.
Bueno, empecemos ya.
El proceso de marketing es un camino por el que queremos guiar a nuestro mercado objetivo. Queremos guiarlos desde que no saben nada de nosotros hasta que se convierten en clientes y fieles seguidores de la marca.
En este camino, hay tres fases diferentes por las que lo guiamos. Estas fases son las fases de Antes, Durante y Después. Dean Jackson diseñó el concepto antes, durante y después.
Antes: Llamamos a aquellas personas que están en la fase de antes como posibles. Al principio de la fase de «Antes», los posibles no saben ni que existes. La culminación exitosa de esta fase resulta en el posible sabiendo quién eres y mostrando interés.
Durante: Llamamos a las personas que están en la fase de durante como prospectos. Al principio de la fase de «Durante», los prospectos han indicado algo de interés en tu oferta. La culminación exitosa de esta fase resulta en el posible comprando en tu negocio por primera vez.
Después: Llamamos a las personas en esta fase clientes. Al principio de la fase de «Después», los clientes ya te han dado dinero. La fase de después nunca acaba y, cuando se ejecuta correctamente, resulta un círculo virtuoso donde el cliente compra repetidas veces y es tan fan de tus productos o servicios que te recomiendan constantemente a nuevos clientes.
En resumen, si describiéramos las tres fases en una tabla se parecería a esta.
También te voy a adjuntar otra imagen a continuación con la que vas a tener una visión más amplia de por donde van a ir los tiros con este artículo.
Te recomiendo también que te descargues el recurso para ponerlo en práctica y así que sea más interactivo todo esto.
Te voy a adjuntar el link para que te puedas descargar o hacerte una copia de este recurso. Haciendo clic aquí.
Ahora que ya tenemos una vista resumida de la estructura, es hora de entrar y revisar con más detenimiento cada uno de los nueve cuadros que constituyen tu plan de marketing.
Vamos a empezar por la PARTE 1, la parte de ANTES.
1. Eligiendo tu mercado objetivo
¿Por qué escoger un nicho?
- Porque tenemos dinero limitado: Si tu enfoque es muy amplio, tu mensaje de marketing será dividido y débil.
- Por relevancia: El objetivo de tu mensaje o de tus anuncios es para que tus posibles clientes digan “esto es para mi”.
El nicho hace que el precio sea irrelevante.
A un especialista no se le busca por su precio.
A un especialista se le paga bien por resolver un problema específico de su mercado objetivo.
Averigua por qué tu mercado está buscando una solución, y porque te pagaría bien.
Después entra en su mente y descubre que es lo que más le preocupa.
Definiendo tu mercado objetivo, sorprendiendolo y dando resultados, te conviertes en especialista.
Cómo identificar a tu cliente ideal: Usar pVr4 (Realización personal, valor al mercado y rentabilidad)
- .P-Realización Personal: ¿Cuánto te gusta trabajar o tratar con este tipo de cliente?
Aquí es donde calificas cuánto disfrutas trabajando con este segmento de mercado.
- V-Valor para el mercado: ¿Cuánto valoran tu trabajo este segmento de mercado?
¿Están dispuestos a pagarte mucho por tu trabajo?
- R-Rentabilidad: ¿Qué tan rentable es el trabajo que haces para este segmento de mercado?
Recuerda: no son las ventas, es lo que sobra después.
AVATAR
- Si no te metes en la mente de tu posible clientes, todos los demás esfuerzos se desperdiciarán por muy bien que lo hagas.
- Un avatar es una exploración y una descripción detallada de tu cliente objetivo y de su vida.
- También es importante crear avatares para cada tipo de persona con influencia en la toma de decisiones que puedas encontrar en tu mercado objetivo.
Dueño/a o asistente/a.
Si quieres saber más para poder definir correctamente a tu cliente ideal te dejo otro recurso aquí.
¿Quién es tu mercado objetivo?
Rellena el Cuadrado #1 de tu plantilla.
2. Creando tu mensaje
Un desastre en potencia
Ya es hora de hacer marketing con un propósito, tratar la publicidad como una máquina expendedora, dónde los resultados generan valor y son predecibles, y no como una tragaperras, dónde los resultados son aleatorios, y las probabilidades están en tu contra.
-
Para hacer buen marketing con un propósito, necesitamos observar 2 elementos esenciales.
- ¿Cuál es el propósito de tu anuncio?
- ¿En que se centra tu anuncio?
- ¿Cuál es el propósito de tu anuncio?
En vez de querer vender directamente con tu anuncio, puedes probar a invitar a los posibles clientes a mostrar interés. Esto bajará la resistencia y te ayudará a crear una base de datos de marketing -una de las ventajas más valiosas de tu empresa.
Desarrollar una propuesta de valor única
- ¿Cómo decidimos el precio?
- ¿Cómo decidimos el producto?
- ¿Cómo decidimos el marketing?
Piensa en el marketing como un amplificador: Si le dices a una persona lo que haces, y no se emociona … .qué pasará con 10000.
Si no has dejado claro en tu cabeza por qué tu empresa existe y por qué la gente debería comprarte a ti en vez de a tu competencia, el marketing va a ser una lucha cuesta arriba.
Necesitaremos desarrollar una propuesta de venta única (pVu).
¿Por qué van a comprarte a ti en vez de a la competencia? Si quitas el logo y el nombre de tu web ¿Seguirán sabiendo que eres tu o podría ser otra empresa de tu industria?
La calidad y los buenos servicios no es tu pVu:
- La calidad y un buen servicio son expectativas; solo son parte de un negocio -no algo único.
- Las personas solo descubren tu calidad y buen servicio después de haber comprado. Un buen pVu está diseñado para atraer a clientes antes de que tomen la decisión de compra.
No hay nada más que descubrir
¿Por qué deben comprar? ¿Por qué deben comprarme a mi?
Estas son preguntas para las que deberías tener respuestas claras, concisas y cuantificables. No tonterías como “somos los mejores” o “tenemos la mejor calidad”.
¿Cuál es tu ventaja única que estás ofreciendo? La originalidad no tiene que estar en el producto en sí. De hecho, es justo decir que existen muy pocos productos únicos. La originalidad puede estar en la manera en que está envasado, entregado, apoyado o vendido.
Métete en la mente del cliente
Rara vez el cliente quiere las cosas que vendes; lo que quiere es el resultado de la cosa que estás vendiendo.
Si los confundes pierdes
Entiende que tu posible cliente tiene tres opciones:
- Comprarte a ti.
- Comprarle a tu competencia.
- No hacer nada.
La confusión lleva a la pérdida de ventas.
¿Puedes explicar tu producto y el beneficio único que ofrece en una frase corta?
Como Ser increíble Cuando vendes algo básico
Cuando hablamos de ser increíble, no necesariamente queremos decir que el producto o servicio que vendes sea único. Ni mucho menos. De hecho, ser único es un lugar peligroso, difícil y caro. Sin embargo, tienes que ser diferente.
¿Qué puedes hacer en tu negocio que sea increíble?
El precio más bajo
La verdad es que, si eres una pequeña empresa o mediana empresa, es IMPROBABLE que puedas ganar a empresas grandes en el juego del precio más bajo.
Es más, con precios más bajos atraerás a clientes de peor calidad.
Crea tu elevator Pitch
Los 30 segundos después de la pregunta ¿En qué trabajas? Suelen ser donde más oportunidades de marketing se malgastan.
Como dueño de un negocio, poder expresar brevemente qué problema puedes solucionar es un arte en sí.
El buen marketing, especialmente marketing de respuesta directa, siempre se centra en el cliente y en el problema/solución.
Fórmula: ¿Conoces [problema]? Bueno, lo que hacemos es [la solución]. De hecho,[Prueba]
Crear tu oferta
Si no le das a tu mercado objetivo una razón de peso de por qué tu oferta es diferente, volverán al precio siendo el criterio principal para tomar su decisión.
Es tu trabajo crear una oferta emocionante y totalmente diferente a la de tu competencia.
Dos buenas preguntas que nos ayudarán:
- De todos los productos y servicios que ofreces, ¿en cuál tienes más confianza para usar? Por ejemplo, si solo te pagaran cuando un cliente obtiene su resultado deseado, ¿Qué producto o servicio ofrecerías? Dicho de otra manera, ¿Qué problema estás seguro de que podrías solucionar para alguien de tu mercado objetivo?
- De todos los productos y servicios que ofreces, ¿con cuál disfrutas más?
Algunas otras preguntas que te pueden ayudar a crear tu oferta incluyen:
- ¿Qué está realmente comprando mi mercado objetivo? Por ejemplo, no compran seguros, compran tranquilidad.
- ¿Cuál es el beneficio más grande para empezar la oferta?
- ¿Cuales son las mejores palabras y frases que llamarán y mantendrán la atención de este mercado?
- ¿Qué objeciones tienen mis posibles clientes y cómo los puedo solucionar?
- ¿Qué oferta descabellada (incluyendo garantía) puedo hacer?
- ¿Hay una historia intrigante que puedo contar?
- ¿Quién más está vendiendo algo similar a mi producto y servicio, y como lo venden?
- ¿Quién más ha intentado vender algo similar en este mercado objetivo, y cómo han fracasado en el intento?
Crear una oferta irresistible
Ahora que sabes lo que quiere tu mercado, necesitas empaquetarlo y presentarlo como una oferta irresistible. Aquí hay algunos elementos esenciales:
- Valor: ¿Cuál es la cosa más valiosa que puedes hacer por tu cliente? ¿Cuál es el resultado que les lleva del punto A al B por el que les puedes guiar mientras obtienen un beneficio?
- Lenguaje: Si no eres miembro de tu mercado objetivo, tienes que aprender el lenguaje y jerga usada dentro de ese mercado.
- Razón: Cuando tienes una oferta genial, tienes que justificar el por qué lo estás haciendo. La gente está tan acostumbrada a ser timada que cuando alguien hace una oferta fuerte y lleva de valor, se vuelven escépticos y buscan el truco.
- Añadiendo valor: Añadir muchos regalos o bonus hace que tu oferta sea mucho mejor. Es una táctica muy inteligente y puede incrementar tus conversiones drásticamente.
- Ofertas adicionales: Cuando tu cliente está listo y pensando en comprar, es el momento perfecto para añadir un producto o servicio complementario. (ejemplo: patatas en la hamburguesa)
- Plan de pago cómodo: Es esencial para cosas de alta calidad y puede significar la diferencia entre el cliente saliendo sin comprar o consiguiendo una venta.
- Garantía: Necesitas hacer que tratar contigo sea completamente libre de riesgo, o por lo menos que el riesgo sea tuyo si fracasas en lo que prometes.
- Escasez: Tu oferta tiene que tener un elemento de escasez, una razón por lo que las personas tienen que responder inmediatamente. Las personas responden más al miedo de perder que a la posibilidad de ganar.
Enfocar el dolor
Tu objetivo es solucionar problemas y aliviar el dolor, además de eliminar cualquier tipo de comparación que pueden hacer con tu competencia.
Las personas están más dispuestas a pagar por la cura en vez de la prevención.
Redacciones para Ventas: No puedes aburrir para conseguir ventas.
Articular de manera clara, que cree emoción y les motive a la acción.
Nuestras decisiones de compra se hacen con las emociones y luego se justifican con la lógica.
Las personas compran a personas, no a empresas. Las personas adoran la autenticidad, la personalidad y la opinión.
Elementos de un buen contenido
Gratis-tu-ahorrar-resultados-salud-amor-demostrado-dinero-nuevo-fácil-seguridad-garantizado-descubriendo.
El cambio de una palabra en tu título puede alterar drásticamente los resultados que consigues. Recuerda, que las personas compran con las emociones y justifican luego con la lógica.
1- Miedo 2- Amor 3- Avaricia 4- Culpa 5- Orgullo
Si tu contenido no provoca al menos una de estas emociones, es posible que estés siendo demasiado tímido e inefectivo.
Revisa títulos que impacten.
El miedo, especialmente el miedo a la pérdida, es una de las emociones más fuertes que puedes provocar en tu contenido de venta.
Entra en la conversación que ya está ocurriendo en la mente de tu cliente
Todos tenemos una conversación en nuestras mentes, todo el tiempo (charla interna).
Antes de escribir una sola palabra de contenido, tienes que conocer cómo piensa y habla tu mercado objetivo, el tipo de lenguaje que usan, que tipo de día tienen y la conversación que tienen en sus mentes.
Investigar- escribir-probar y medir
Parte del trabajo del buen contenido es decirles a los posibles clientes para quien no es:
- No pierdes tiempo en clientes de baja calidad.
- Te hace más creíble y más justo.
- A los clientes de verdad les hará sentir exclusivos.
Enemigo común
Es una buena manera de vincularte con tu posible cliente mientras le ofreces una solución. Te ayuda a conectar con tu cliente y que te vean como un salvador.
El enemigo común les enfada. Esto utilizado bien es una forma de destacar entre la multitud y llamar la atención.
Ejemplos: Economía, gobierno, impuestos muy altos, mala infancia o padres, falta de tiempo….
Cómo nombrar tu producto, servicio o negocio
El título debe ser el contenido. Si el nombre automáticamente no hace obvio lo que es el producto, servicio o negocio empiezas por detrás.
Siempre elige claridad por encima de inteligencia.
¿Cuál es tu mensaje para tu mercado objetivo?
Rellena el Cuadrado #2 de tu plantilla.
3. Llegar a clientes con medio publicitarios
El juego ROI
En vez de “darte a conocer”, iremos mucho mejor concentrándose en conocer a nuestros posibles clientes.
Si eres una pequeña o mediana empresa, necesitas un retorno en tus gastos de marketing.
El objetivo de tu mensaje es para que tu posible cliente diga, “esto es para mi”. Intentar ser todo para todos no te va a traer la misma reacción.
El “Front End,” “Back End” y valor de vida de un cliente
Tenemos que tener en cuenta cuánto podemos ganar de un cliente durante todo su tiempo con nosotros. Lifetime Value (LTV).
El dinero que ganamos por adelantado en una campaña se conoce como Front End y el dinero que ganamos de compras posteriores Back End.
El valor de vida y el coste de adquisición de cliente son los dos números clave que necesitamos para medir la efectividad del marketing.
Tu oferta Front End es la oferta que ven tus posibles clientes (personas que aún no son tus clientes). Estas personas que no te conocen y no tienen razones para confiar en ti. El beneficio real se consigue con el Back End a través de repetidas compras de clientes existentes.
¿Son las redes sociales un cura-todo?
Una campaña exitosa de marketing tiene que tener tres elementos vitales:
- Mercado: El mercado objetivo a quién mandas tu mensaje.
- Mensaje: El mensaje de marketing u oferta que mandas.
- Medios: La vía que usas para mandar tu mensaje a tu mercado objetivo; por ejemplo, radio, correo, televisión, internet, etc..
Lo que toda empresa exitosa suele conseguir es, mandar el mensaje adecuado al mercado objetivo adecuado, a través de los medios adecuados.
¿Cual es el medio adecuado para tu empresa?
Las redes sociales son sitios geniales para crear y extender relaciones que luego se pueden convertir en algo comercial, si encajan bien.
Email marketing
Un email también te permite mantener una relación más cercana con tu base de clientes, y hace que sea más fácil probar y lanzar nuevos productos.
Si creas tu negocio en la plataforma de otro y empieza a caer en popularidad, tu recurso principal de marketing se pierde.
Reglas para valorar a la hora de hacer email marketing:
- No hagas spam.
- Sé humano.
- Usa un sistema de marketing de email comercial.
- Envía con regularidad.
- Darles valor.
- Automatizar.
Lo 3 retos del email marketing:
- Conseguir que se envíe tu email.
- Conseguir que abran tu email.
- Conseguir que lean tu email.
Correo ordinario:
El email marketing no reemplaza el correo ordinario, lo complementa.
Emocionar a las personas para una acción deseada es de lo que se trata el marketing.
Cómo tener un presupuesto de marketing ilimitado
Cuando inviertes presupuesto en marketing pueden pasar estas tres cosas:
- Tu marketing fracasa (o sea, consigues menos beneficio que lo que has pagado en los gastos de marketing).
- No tienes ni idea de si tu marketing ha sido un éxito o fracaso porque no mediste los resultados.
- Tu marketing es un éxito (o sea, tienes más beneficio de lo que gastas en hacer marketing).
Actuar para cada caso:
- Si tu marketing fracasa constantemente y pierdes dinero, PARA y cambia lo que estás haciendo.
- Si no mides tus resultados de marketing, es inútil porque, con la tecnología fácil y barata que hay, es aún más fácil medir resultados y ROI.
- Si tu marketing está funcionando y te da un ROI positivo constantemente, sigue con ellos e invierte más dinero si puedes.
Osea que lo que decimos en la agencia es: «tenemos un presupuesto ilimitado para el marketing que funciona».
Suele haber miedo a la hora de poder controlar el exceso de demanda.
Pero es un problema genial, si realmente recibes más demanda de la que puedas controlar es el momento perfecto para subir precioss, además de aumentar márgenes tendrás clientes de más calidad.
¿Qué medios usarás para llegar a tu mercado objetivo?
Rellena el Cuadrado #3 de tu plantilla.
Bueno, creo que se está extendiendo un poco este artículo y a medida que estamos redactando hemos tomado la decisión de partirlo en tres.
¿Cuando publicaremos los demás?
No lo sabemos, pero lo antes que podamos.
Espero que este artículo te haya gustado y que aporte valor y sobre todo te ayude a ser mejor en lo que haces.
Si te gustaría que escribiéramos de algún tema en específico, puedes solicitarlo en el siguiente formulario haciendo clic aquí.
Y si estás interesado en que llevemos el marketing de tu empresa, puedes solicitar una reunión con nuestro equipo sin ningún compromiso haciendo clic también en el siguiente enlace.
Nos vemos pronto.
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