Volvemos a vernos de nuevo, no hemos tardado casi tres años como la última vez.
Este post es la segunda parte del anterior artículo que escribimos. Y aun faltará una tercera parte que será la última.
Si has llegado hasta aquí sin leer el anterior, te recomendamos leerlo sin falta, puedes hacerlo haciendo clic aquí.
Hace 2 días vi un documental en Netflix llamado Cuadernos de entrenador.
En el primer episodio, y el único que he visto de momento, el entrenador Doc Rivers habla sobre cómo la palabra «Ubuntu» se convirtió en el motor de éxito de su equipo en 2008.
Esta palabra, originaria de Sudáfrica, significa «yo soy porque nosotros somos«. Una filosofía que nos recuerda que, al trabajar juntos y apoyarnos mutuamente, logramos resultados que nunca podríamos alcanzar solos.
En el marketing, al igual que en un equipo de baloncesto, este concepto es fundamental.
No se trata solo de vender, sino de conectar con las personas, entender sus necesidades y construir relaciones sólidas basadas en confianza y valor compartido.
Cuando ayudamos a nuestros clientes a ganar, nosotros también ganamos. Ubuntu.
En el anterior Post exploramos los fundamentos para construir un plan de marketing desde cero, destacando la importancia de contar con una estrategia clara y estructurada.
Identificamos que un buen plan de marketing no solo ayuda a atraer clientes potenciales, sino que también permite convertirlos en compradores y, finalmente, en promotores leales de tu marca.
Hacer esto, garantiza que cada acción esté alineada con los objetivos comerciales y maximice los recursos disponibles.
Además, dividimos el proceso de marketing en tres fases esenciales: Antes, Durante y Después.
En la fase «Antes«, nos centramos en atraer la atención del público objetivo, utilizando tácticas como la creación de contenido valioso y estrategias para captar leads.
En la fase «Durante», hablamos sobre la importancia de la conversión. Todo el artículo de hoy va a tratar de esta fase.
Finalmente, en la fase «Después«, abordamos por encima la fidelización, asegurándonos de que los clientes satisfechos vuelvan y recomienden el negocio. De esta fase se hablará en el próximo post.
En esta segunda parte, exploraremos cómo nutrir esas relaciones con los clientes potenciales durante la fase de conversión.
Tal como lo propone Ubuntu, construiremos estrategias en las que cada interacción sume al bien común de tu negocio y de tus clientes. Porque al final, el marketing, como el Ubuntu, se trata de ser más humanos. De conectar. De crecer juntos.
Vamos a por la PARTE 4, la parte de DURANTE.
4. Capturando prospectos
Cazar vs. Cultivar
Imagínate que eres un cazador. Te despiertas cada mañana, recoges tu arma y sales a cazar.
Algunos días, vuelves con una presa y tu familia puede disfrutar del festín. Otros días vuelves con las manos vacías y tu familia no cena.
Tienes la presión todos los días de que tienes que tener éxito.
Ahora imagínate como un agricultor.
Plantas semillas y esperas a que estén listas para cosechar. Mientras tanto las cuidas y las tratas con cariño. Cuando esté lista, empiezas con la cosecha.
En nuestra experiencia, la mayoría de las empresas son cazadores y no agricultores:
- Hacen llamadas no solicitadas para conseguir clientes.
- Gastan mucho dinero y energía intentando conseguir nuevos clientes y harán cualquier cosa para cerrar una venta.
- Su publicidad apesta a desesperación con descuentos y precios bajos sólo para conseguir una venta rápida.
- Gastan mucho tiempo molestando a gente que no está interesada en su producto o servicio.
¿Resuena esto que estás leyendo? A nosotros, que no somos perfectos ni mucho menos también nos ha pasado.
Trabajamos muchísimo con marketing de respuesta directa y pensamos que su propósito al hacer publicidad es encontrar a aquellas personas que están interesadas en lo que haces y no intentar venderles tu producto inmediatamente.
La gran mayoría no estarán listos para tomar la decisión de compra el mismo día que leen o ven tu anuncio aunque estén interesados en lo que ofreces.
No seas cazador y si agricultor.
Extraer oro con el soborno ético
El objetivo es crear prospectos.
Evita la tentación de intentar vender algo con tu anuncio. Lo más importante es poder cribar las personas sin interés y motivación, para que puedas crear una base de datos de clientes de alta calidad.
Cuando educas y enseñas, te ven como un experto con autoridad. No te cuestionan; sino que te obedecen y ven que tienes interés genuino en ayudar a los demás.
Una campana puede ofrecer un informe o un vídeo gratuito que promete educar a tus posibles clientes sobre las cosas que necesitan saber, cómo evitar ser estafados y lo que deberían buscar. Una vez que tu posible cliente recibe esta información valiosa, le has dado todas las promesas de tu anuncio.
Su confianza en ti se incrementa. Te posicionas como un experto y destacas sobre tu competencia. No les has presionado para comprar con tu anuncio. En vez de eso, has comenzado el proceso de tener el interés de tus posibles clientes. Les estás pidiendo que contacten contigo,y cuando lo hacen, se identifican como posibles clientes de alta probabilidad.
Gestionar tu mina de oro
¿Por qué algunas empresas tienen un flujo constante de prospectos y posibles clientes?
Quédate con esta palabra, INFRAESTRUCTURA.
Algunas empresas han construido una infraestructura de marketing que crea nuevos prospectos constantemente, hace seguimiento, les cuida y los convierte en clientes fieles.
Otras empresas, de hecho, muchas empresas, hacen lo que llamamos “actos esporádicos de marketing.” Sacan un anuncio de vez en cuando, quizás un sitio web o panfleto. No construyen una infraestructura -o sea, un sistema donde un prospecto nuevo entre por un lado, y un cliente fiel sale por otro
Estos actos acaban costando más de lo que dan, y suele llevar a los dueños de empresas a decir cosas ridículas como, “el marketing no funciona en mi industria”.
Para crear un sistema necesitamos pensarlo bien de principio a fin. Necesitamos entender cómo funciona y qué recursos necesitamos para hacerlo.
En el centro de tu infraestructura de marketing está tu base de datos de clientes y posibles clientes, pero para poder gestionar bien tu base de datos, necesitas un sistema de CRM (customer relationship management) o gestión de relaciones de clientes.
El sistema CRM es el sistema nervioso de tu marketing. Es donde gestionas tu mina de oro.
¿Cuál es tu sistema para capturar prospectos?
Rellena el Cuadrado #4 de tu plantilla.
5. Cuidando los prospectos
Hacer marketing como un agricultor
Después de capturar a un prospecto, tienen que entrar en tu sistema, donde les contactarás múltiples veces durante un periodo de tiempo.
Contactar no significa intentar hacer que compren algo, vamos a llevarnos bien por favor.
En este proceso creas una relación, les das valor antes de que compren nada, creas confianza y demuestras autoridad en tu industria.
Acepta que la mayoría de las personas no están listas para comprar de inmediato. Ponles en tu base de datos, esta puede ser de email o correo ordinario (preferiblemente ambos).
Mándales algo regularmente para mantener el contacto, para posicionarte como experto en la industria.
Como buen agricultor preparas a tus posibles clientes para que estén listos para la cosecha.
Después de un tiempo y un buen trabajo, puedes construir una enorme base de posibles clientes, quienes te tendrán en mente cuando estén preparados para comprar.
Aún más emocionante es que ya tendrán una predisposición para hacer negocios contigo gracias a todo el valor que les has dado.
Aún más emocionante es que ya tendrán una predisposición para hacer negocios contigo gracias a todo el valor que les has dado.
No necesitarás convencerlos o intentar una venta desesperada; la venta es el siguiente paso más lógico.
Esta lista de posibles clientes y tu relación con ellos se convertirán en el recurso más valioso de tu empresa.
Cuando el cliente esté listo para comprar serás bienvenido, un invitado, no un estorbo.
Todo esto se reduce en un proceso simple de tres pasos:
- Hacer publicidad con la intención de buscar personas interesadas en ti.
- Añádenos a tu base de datos.
- Cuida de ellos continuamente y dales valor.
Si te conviertes en un “agricultor del marketing”, tendrás una cosecha rica y tu base de datos crecerá en cantidad y calidad.
Crear tu infraestructura de Marketing
Ahora que tienes una base de datos de posibles clientes de alta probabilidad, tu trabajo es hacer marketing hasta que compren y se vayan.
Si no tienes un sistema de CRM, ya estás tardando y contáctanos a través de este enlace. Te daremos toda la información que necesites.
Con esto no digo que tengas que ser ofensivo y molestar a la gente para que te compren. No podría estar más lejos de la realidad.
En vez de ser una molestia, conviértete en un invitado bienvenido. Manda a tus posibles clientes de alta probabilidad, información continua de valor hasta que estén listos para comprar.
Esto crea confianza y buena gana, y te posiciona como un experto y educador en vez de solo un vendedor buscando una venta rápida.
Con un buen sistema de CRM se pueden configurar emails, mensajes, llamadas, etc. Todo esto totalmente automatizado, esto te permite ordenar, cribar y pasar posibles clientes para aprovechar tu tiempo con más efectividad.
Hacer esto es lo que te va a poner delante de tu competencia, quienes seguirán haciendo actos esporádicos de marketing.
Ser un prolífico del marketing
En tus primeras interacciones con posibles clientes, tienes la oportunidad de crear una de estas tres impresiones:
- Lo de siempre
- Aburrido
- Increíblemente alucinante
La mayoría de dueños de empresas eligen la primera opción, una cantidad sorprendente eligen la segunda opción y casi nadie elige la tercera opción. Tu trabajo es buscar la manera de ser la tercera opción.
Para ser increíblemente alucinante tienes que:
- Dar un valor inesperado y alucinante a tu posible cliente.
- Posicionarte como un experto y una persona de confianza en tu sector.
- Mover a tu posible cliente más cerca de hacer una compra de lo que estaba antes.
Otro atributo importante de empresas de crecimiento alto es que no son tímidas con sus ofertas.
Ofertas más llamativas y frecuentes = crecimiento rápido de empresa.
Hacer ofertas regulares te hará hacer mejor marketing. Mejorar en la ciencia del marketing es clave para hacer crecer tu empresa. Y cuando mejoras, todo mejorará.
¿Cuál es tu sistema de cuidado prospectos?
Rellena el Cuadrado #5 de tu plantilla.
6. Conversión de ventas
Ir de moles a invitado bienvenido
¿Cómo te sientes cuando un amigo querido aparece en tu puerta? Lo contrario a lo que sientes cuando un vendedor desconocido interrumpe tu cena o tiempo con tu familia, o cuando te llaman para una mejor tarifa de la luz, ya sabes a lo que me refiero.
¿Cúal es la diferencia?
El primero es un invitado bienvenido, alguien con quien tienes una conexión.
El segundo es alguien molesto. No sabes quien es, ni de dónde viene, y lo más seguro es que no necesites ni quieras lo que vendes.
El invitado bienvenido te trae valor a tu vida, pero el vendedor molesto está ahí para interrumpir y llevarse tu dinero.
¿No estaría genial si pudieras acercarte a un posible cliente y ser tratado como un invitado bienvenido en lugar de algo molesto?
Vender se hace mucho más fácil y placentero cuando te dan la bienvenida alegremente y cuando el posible cliente está interesado en lo que ofreces.
El problema de muchas empresas es que están pidiendo a su posible cliente que tome una decisión cuando no tienen ni idea de quién son ni de lo que hacen. No les conocen, no les caen bien y no confían en ellos.
Es como pedir matrimonio en la primera cita, puede que te pueda funcionar muy de vez en cuando.
Con el paso de los años, los posibles clientes se han vuelto más escépticos. Se han quemado muchas veces y simplemente no te creen.
Ni siquiera empiezas de cero, empiezas en negativo.
Necesitas empezar con el modelo “educar, educar, educar.”
Con la educación, creas confianza. Con la educación, te posiciones como experto. Con la educación, creas relaciones. Con la educación, haces que el proceso de venta sea más fácil para ti y tus clientes.
Con retrasar la venta, consigues dos cosas. Primero, demuestras que estás dispuesto a dar antes de recibir, que rompe algo de la resistencia de venta.
Segundo, te presenta como un educador y experto en tu sector. Piénsalo.
¿A quién preferirías comprar: a un vendedor agresivo, que solo quiere su comisión, o un educador experto que piensa en tus intereses y quiere ayudarte a solucionar un problema?
Tienes que dejar de vender y empezar a educar, ayudar y dar consejo a tus posibles clientes, sobre los beneficios de tu producto o servicio, comparado con cada uno de las empresas de tu competencia.
Tienes que verte como un agente de cambio, un creador de valor, beneficio y ventaja en las vidas de tus clientes y posibles clientes.
Podríamos indagar muchísimo más, por ejemplo en cómo podemos generar más confianza, ofrecer garantías escandalosas, estrategias de precios, pero creo que lo más importante ya lo hemos escrito.
¿Cuál es tu sistema de conversión de ventas?
Rellena el Cuadrado #6 de tu plantilla.
Espero que este artículo te haya gustado y que aporte valor y sobre todo te ayude a ser mejor en lo que haces.
Nos vemos en el próximo artículo que será la tercera y última parte para crear tu plan de marketing.
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Y si estás interesado en que llevemos el marketing de tu empresa, puedes solicitar una reunión con nuestro equipo sin ningún compromiso haciendo clic también en el siguiente enlace.
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